Positionierung

Um sich aus der Uniformität der Masse herauszuheben ist es erforderlich, Schwerpunkte, Besonderheiten und Einzigartigkeiten (USP = unique selling proposition = einzigartige Verkaufs-Zusage) zu erkennen und sich und den anderen klar und transparent deutlich zu machen.

Jedes Unternehmen und jeder Mitarbeiter ist anders. Es kommt darauf an, dem potenziellen Kunden klar zu machen wo und wie. Nur so können diese den Unterschied erkennen und für sich bewerten. Je griffiger und eindeutiger die Einzigartigkeit des Unternehmens formuliert werden kann, desto wirkungsvoller ist sie als Kundenargumentation und zur Abgrenzung gegenüber den Mitbewerbern

Person

• Wo liegen meine persönlichen, menschlichen und fachlichen Fähigkeiten?

• Weiches sind meine Schwächen?

• Was liegt mir?

• Was mache ich gar nicht gerne?

• Was kann ich persönlich meinen Kunden besonderes bieten?

• Was kann ich auch aus bisherigen beruflichen/privaten Erfahrungen dem Kunden bieten?

Unternehmen

• Warum soll der Kunde gerade zu mir kommen und nicht zur Konkurrenz gehen?

• Was unterscheidet mein Unternehmen (in welchen Details) von anderen Mitbewerbern?

Produkt

• Was unterscheidet unsere Produkte Dienstleistungen von denen des Wettbewerbs? (Preis, Qualität, Verfügbarkeit etc.)

• Weiche speziellen Dienstleistungen Produkte kann ich meinem Kunden bieten, die er woanders nicht bekommt?

• Was ist an meinen Dienstleistungen Produkten sonst noch besonders?

• Welche spezielle Leistung können wir dem Kunden bieten?

• Was könnte innovativ / einzigartig sein ?

Markt ( Positionierung)

• Wie unterscheidet sich mein Zielmarkt vom Gesamtmarkt (für dieses Angebot)? (Kundengröße, Kundenstruktur, Ort, Finanzkraft etc.) Unterscheiden sich meine Ansprechpartner beim Kunden von denen der Wettbewerber?

• Bin ich teuer oder günstig, biete ich viel Service oder wenig?

Einzigartigkeit / USP des Unternehmens und der Produkte

Beantworten sie am besten innerhalb des Vertriebsteams folgende grundlegenden Fragen. Jeder sollte diese Gründe „im Schlaf“ aufsagen können.

• Warum soll der Kunde gerade zu mir kommen und nicht zur Konkurrenz gehen?

• Was unterscheidet unser Unternehmen von den Mitbewerbern?

• Welches ist unser Alleinstellungsmerkmal?

• Was unterscheidet unsere Produkte von denen des Wettbewerbs?

• Welche spezielle Leistung können wir dem Kunden bieten, die er woanders nicht bekommt?