Mit Begeisterung verkaufen - auch und gerade gute Preise!
Fachartikel von Erich-Norbert Detroy für
Verkaufslexikon
Wie kommt es, dass Spitzenverkäufer oft ein Vielfaches ihrer „Durchschnittskollegen“ verkaufen? Verfügen sie über ein besonderes Elixier, über geheimnisvolle Kräfte oder ist diese Gabe genetisch veranlagt?
Spitzenverkäufer verfügen über 3 wesentliche Eigenschaften:
1. Die Begeisterung für das Verkaufen
dem schönsten Job der Welt, der wahrhaft Flügel verleiht. Nirgends gibt es so viel Abwechslung, nirgends können wir so viele Menschen glücklich machen, nirgends gibt es so viele Erfolgserlebnisse, nirgends haben wir so viel Freiheit … immer vorausgesetzt, wir machen unseren Job richtig gut.
Begeisterung für unseren Job, für unsere Firma und unsere Produkte, Begeisterung für unsere Preise, darauf kommt es an, um Spitzenerfolge zu erzielen.
Wie kann man sich nun von „hohen“ Preisen begeistern?
Nun, das ist nicht einfach, wenn man selbst ein Dauer-Schnäppchenjäger oder ein Billigheimer ist. Die eigene Kauf-Mentalität prägt unsere Verkaufs-Mentalität.Der Billigkunde gewinnt in uns einen Freund, der schnell und freudig hohe Rabatte gibt.Die innere Preisfestigkeit ist die Voraussetzung für die Freude an der Preis-Übermittlung und Preis-Durchsetzung.
2. Begeisterung für das „Preise ins Spiel“ bringen
„Was kostet’s?“. Der schwache Verkäufer bekommt schon Schweiß in die Hände und auf die Stirn, weil er immer noch sagt: „Es kostet …“ Denn er hat immer noch nicht gelernt, dass wir von klein auf lernen Kosten zu vermeiden. Klar, dass der Kunde „Viel zu teuer!“ sagen muss wenn er von „Kosten“ hört..
Stärker macht es der preisstabile Spitzenverkäufer, er sagt ruhig „Sie bekommen XY für … € und haben noch den Vorteil der höheren …!“, denn das Wort „bekommen“ löst den Besitztrieb aus. Jetzt muss unser Kollege nur noch fragen „Wann?“ und „Wie viel?“ er „Wohin?“ liefern darf.
3. Begeisterung für die Preis-Durchsetzung
Was aber wenn der Kunde trotzdem „Zu teuer!“ sagt? Resignieren? Oder gar mit der Uraltformel „Im Verhältnis wozu?“ kommen? Resignieren heißt aufgeben im Kampf, was die Vorwegnahme der Niederlage bedeutet. „Im Verhältnis wozu!“ (es gibt immer noch Trainer, die diesen Satz empfehlen!) löst nur aus „Im Verhältnis zur Konkurrenz!“ Und jetzt wird das Verkaufsgespräch richtig schwierig, besonders wenn der Kunde auf den Wettbewerb fixiert ist.
Sagen wir doch auf das „Zu teuer!“ schlicht: „Stimmt, was ich Ihnen empfehle ist teuer - und wertvoll, wertvoll weil Sie mehr …“ oder formulieren wir so: „Stimmt, dieses Produkt ist nicht billig, billig wäre es geworden wenn (z.B.) die Sicherheitsmodule wegfielen!“
Und wenn der Kunde „etwas“ sehen will, nämlich Rabatte? Nachlässe zu geben, ohne dafür ein Äquivalent zu bekommen, heißt schlichtweg vorher versucht zu haben, den Kunden zu übervorteilen.
Ein Zugeständnis unsererseits „verlangt“ immer auch nach einem Zugeständnis des Kunden. Er kann ja schon 1 oder 2 % mehr Rabatt bekommen, wenn er (z.B.) die angefragte Menge verdoppelt oder 50 statt 30 % Anzahlung leistet.
Nur dann ist das Gesicht gewahrt, und beide Verhandlungspartner sind glücklich.
Preiszugeständnisse dürfen nie allzu leichtfertig gegeben werden, hängt doch davon unser gesamter Unternehmenserfolg ab. Denn Gewinne sind der Sauerstoff des Unternehmens. Die 11 Hebel zur Verbesserung der Ertragslage des Unternehmens hängen an. Der Spitzenverkäufer geht damit virtuos um.
Das oberste Prinzip heißt für ihn: Jede Verhandlung dient dazu die Geschäftsbeziehungen zum Kunden zu verbessern.
Viel Erfolg mit gewinnbringenden Preisen wünscht
Ihr Erich-Norbert Detroy
Juli 2010
Detroy Consultants International
Lesen Sie dazu auch das Buch von Erich-Norbert Detroy „Sich durchsetzen in Preisgesprächen und –verhandlungen“ – 14. Auflage oder hören Sie von ihm die CD-Hörbuch-Serie „Der Schlüssel zum Verkaufserfolg“
