Kontaktphase

Erste Phase einers Verkaufsgesprächs. Der so genannte "Smalltalk" nimmt in der Regel den Beginn eines Verkaufsgespräches ein. Er kann aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender Bedeutung ist. Von Platitüden im Smalltalk wie z.B. künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen sieht der professionelle Verkäufer ab. Wir bevorzugen das BAP® Prinzip.

Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Berater hingegen sachliche Informationen zur Kontaktperson und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige Kunden des Kunden. Ohne zumindest gute Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen. Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein. Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos. Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen.