Kontaktphase: Unterschied zwischen den Versionen

Aktuelle Version vom 17. Juni 2007, 16:49 Uhr

Erste Phase einers Verkaufsgesprächs. Der so genannte "Smalltalk" nimmt in der Regel den Beginn

eines Verkaufsgespräches ein. Er kann aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und

ausführlich entstehen. Die Kontaktvergewisserung im Dialog mit dem Kunden verschafft dem Verkäufer

den Einstieg in den Beziehungsaufbau, der für die Vertrauensbasis im Verkauf von entscheidender

Bedeutung ist. Von Platitüden im Smalltalk wie z.B. künstlicher Kumpanei oder stereotypen Fragen

sieht der professionelle Verkäufer ab. Wir bevorzugen das BAP® Prinzip.

Eine seriöse Vorbereitung des Verkaufsgespräches gibt dem Berater hingegen sachliche Informationen

zur Kontaktperson und den persönlichen Bedingungen wie z.B. Hobby, Aufträge des Kunden und wichtige

Kunden des Kunden. Ohne zumindest gute Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen.

Geruch, Habitus, Vorlieben und sozialer Status zwischen Kunde und Verkäufer müssen je nach Grad der

Beratungsleistung zumindest als sympathisch empfunden werden oder sogar annähernd kompatibel sein.

Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage völlig wert- und bedeutungslos.

Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater entweder nur versucht, eine solche

Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine

wahrnehmbare innere Position zum Kunden einzunehmen.